[Contenidos] Planificación y prioridades: diferenciación, conexión y venta

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Hay varias maneras de orientar una estrategia de contenidos si nos fijamos en el enfoque de los objetivos, por ejemplo:

Si los contenidos nos diferencian de los demás, crean relaciones con la audiencia y venden nuestra marca o productos, surge la pregunta clave: ¿cómo se combinan todos los objetivos en un único plan de contenidos? Respuesta: estableciendo prioridades. Obviamente, cada empresa vive diferentes situaciones. Es posible que vender sea lo que más pese porque el negocio depende de ello, pero está muy relacionado con los otros dos objetivos. He comprobado que poniendo recursos en ellos, se pueden conseguir ventas.

Si tú también lo crees así, tu plan tendrá más o menos las siguientes prioridades.

Prioridad alta: diferenciación

Dejando de lado la identidad visual o la publicidad como vías para destacar o acercar el mensaje a la audiencia, el texto es el vehículo para expresar nuestra personalidad. Así es cómo nos diferenciamos de otras marcas: no hace falta gritar ni ir a contracorriente, basta con tener claro quiénes somos y aquello en lo que creemos para expresarlo sin miedo. Cuando esté definido, hay que ponerlo por escrito en una Guía de estilo: es uno de los pilares del contenido.

Contenidos para diferenciarte: nada de stock, piezas únicas, mensajes que inspiran y encajan contigo (y nadie más).

Prioridad media: conexión

Ya lo sabes (o deberías por las veces que lo he repetido): has de conocer bien a la audiencia si quieres crear buenos contenidos. Así podrás crear vínculos porque sabrás qué le interesa tanto como a ti. Sin saber nada (o muy poco) de a quién te diriges, estarás haciendo un monólogo. Elige los temas con empatía y redacta dejando clara tu personalidad.

Contenidos para conectar: enfócate 100% al marketing de contenidos, es decir, una buena mezcla de contenidos informativos y educativos.

Prioridad baja: ventas

Vender, todo el mundo quiere vender (así empiezo «Vender más con marketing digital«). Pero no todo el mundo quiere comprar, por eso hacer un plan de contenidos enfocándose solo en ventas es arriesgarse a que el cliente ideal se aleje. En cambio, con la diferenciación puede acercarse y con la conexión puede quedarse y, después, será más fácil propiciar la venta.

Contenidos para vender: puedes recurrir a las típicas promociones, pero ten en cuenta que el contenido vendedor está presente en todo el camino que hace el usuario hasta convertirse en cliente.

¿Qué criterio sigues para establecer las prioridades de tu plan de contenidos? Compartir en X

Plan de contenidos con prioridades

Las prioridades dictan los porcentajes: por ejemplo, alta puede ser el 60%, media el 30% y baja el 10%. O el recurrente 70-20-10 si es muy alta, medio baja y baja. Tú decides porque irán variando según pase el tiempo y cambien tus necesidades.

En mi libro «Plan de contenidos» tienes todos los detalles para rellenar esta plantilla y crear el tuyo propio, incluyendo la columna de «Objetivo» donde podrás añadir alguno de los que acabamos de ver (mejor que dejarla en blanco). Y, si quieres marcar visualmente las prioridades, puedes colorear las filas.

Media News S23 A20

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Televisión
Sin salir, se ve más tele (325 minutos, casi 5,5h de media al día); a la que se puede salir, se pasa un poco de la tele (237 minutos, casi 4h). Los datos confirman lo que habrás vivido por tu propia experiencia, ni que sea mirando por la ventana: hay más gente por la calle y menos mirando la televisión. El artículo separa por fases y comunidades el impacto en el consumo televisivo, aunque para mí el interés está en las franjas horarias para ver la evolución del prime time, se supone que el rey de la programación. ¿Lo es ahora igual que antes o se ha adelantado porque los informativos tienen más interés? ¿Cuánta tele de la que hemos consumido era de entretenimiento y cuánta eran noticias?

Cine
Aún sin estrenos, el mundo del cine sigue dando noticias porque la fábrica de sueños tampoco puede permitirse parar. De todas formas, las que más me interesan son las nostálgicas. Como un nuevo reencuentro organizado por Josh Gad: después de «Goonies» y «Regreso al futuro» (y «Splash«), se ha liado con «El Señor de los Anillos«. No parecía que cabrían todos, pero ahí están, en pantallita pequeña y tan emocionados de verse como los fans porque sí, son de los repartos que más piña han hecho (al menos en este universo). Esta película no estará entre las que se reestrenen cuando puedan abrir las salas, pero seguro que es fácil que recuerdes sus estrenos.

Publicidad
Es época de incentivar la compra, prácticamente en todos los sectores. Algunos están acostumbrados a hacerlo, otros tendrán que buscar ideas en los primeros y evitar que se les caigan los anillos en el proceso. Lo sencillo son muestras, siempre dan buenos resultados, pero también se puede aprovechar para regalar lo que la gente necesita (suerte que ya se superó la crisis del papel higiénico y la levadura). Muchos sectores pueden caer en buscar esa asociación, no solo la prensa que quizá es en parte responsable de convertir los kioskos en tiendas. Pienso en ello tras leer que a alguien se le ha ocurrido regalar algo para asegurar la distancia física. ¿Es una nueva época también para el merchandising?

Internet
Las estadísticas siempre gustan, sea cuando se empieza o cuando se quiere mejorar. Gustan incluso cuando son de otros porque sirven de referencia, para compararse. Las de vanidad están enfocadas a eso, números que aumentan el ego. Puede ser click Me gusta o cualquier otro dato que nos hace sentir bien, quizá queridos porque estamos en una época en la que necesitamos saber que estamos rodeados de personas a las que importamos. ¿Qué pasa cuando fallan? Sí, fallan. Las redes sociales (como muchos otros) juegan con la ventaja de dominar las estadísticas: son los únicos que tienen la verdad y nos las hemos de creer. Por eso lo mínimo que se les puede pedir es que sean reales y coherentes.

[Contenidos] Revisa tus personas, cambian sin que te des cuenta

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Hace tiempo que sabes qué es una buyer persona y su importancia en la estrategia de marketing de contenidos, así que dedicaste al menos un ratito a pensar en ella y a esbozar algunas ideas, lo justo para definir algunas características preconcebidas. Por eso, si te pregunto ahora mismo por tu audiencia, crees que tienes el perfil claro, además le has estado dedicando tus contenidos desde los últimos… ¿meses, años? Pues muy mal porque una persona cambia con el tiempo, aunque no te des cuenta.

Si vemos a alguien cada día, es difícil ver los cambios (ocurre también en algunos relojes de arena); si pasa algo de tiempo, seguro los distinguiremos aunque sean menores. Entonces, ¿cuánto es «algo de tiempo»? Puede ser un trimestre o medio año, pero la opción más práctica es relacionar la revisión de perfiles con la de otro documento, sea la estrategia de contenidos o de otro departamento. De esta manera no se pasa la fecha y se pueden aplicar los cambios a la previsión de cara al siguiente año (la típica planificación anual).

¿Cuándo fue la última vez que revisaste tu #buyerpersona? Compartir en X

Revisar una persona puede enfocarse desde de dos puntos de vista:

  • Actualizar el perfil: lo más sencillo porque nos fijamos en aspectos concretos. Por ejemplo: ¿Ha modificado su uso de las redes sociales? ¿Cambian sus referentes? ¿Hay nuevas marcas que le parezcan interesantes?
  • Crear un nuevo perfil: puede hacerse uno desde cero, como si no supiésemos nada de esa persona, o también un perfil que no se hubiese cubierto todavía, es decir, con otras características (es una de mis recomendaciones finales en «Pilares del contenido«).

El resultado puede ser descubrir sutilezas sin importancia o cambios significativos. ¿Es relevante que la media de edad de las estadísticas de la web haya variado un par de años o lo es que se demuestre más interés por temas que no estamos cubriendo? La empresa evoluciona, la persona también lo hace.

Aún así, el confinamiento ha demostrado que hay situaciones en las que los cambios se aceleran o se ralentizan. Sean crisis mundiales o de más pequeño alcance, los planes se deben revisar con frecuencia y lo mismo ocurre con las personas a las que se dirigen. Por eso hay tantos estudios últimamente, para identificar los cambios en el comportamiento del consumidor que pueden afectar a las diferentes estrategias.

Esperar «a que toque» la revisión es una manera de no olvidarla, pero también de asegurarse de que la tendencia sea representativa y no un simple comentario aislado. Por eso, que un cliente diga algo que nos sorprende no es suficiente para hacer cambios, pero quizá sí para poner en marcha la maquinaria de revisión y confirmar (o no) lo que hemos descubierto con su aportación. Hay que estar siempre pendiente, como lo haría un buen content curator.

Referencias para crear o revisar tu buyer persona

Plantilla en PPT de buyer persona

Media News S22 A20

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Publicidad
La gente tenía ganas de volver a los bares y las marcas están haciendo campaña para que ocurra, fase a fase. La semana pasada hablaba de Heineken, pero hay varios más: en Moritz buscan las nuevas primeras veces, Cacaolat nos pide que vayamos el doble de veces y, en general, varios ayuntamientos quieren que volvamos a los comercios (otros al teatro). Todo sea por animarnos a volver, porque de eso van las campañas últimamente, de volver. Hasta ahora solo volvía El Almendro por Navidad, aunque este año quizá lo tenga un poco más difícil. Volver, estamos volviendo, pero no somos los mismos.

Cine
Parece que la gente también tiene ganas de cine, aunque sigue sin estar claro cuándo volverán a abrir las salas. Si tienes curiosidad, puedes apuntarte a esta web y se comprometen a avisarte cuando ocurra por fin ese momento tan deseado en tu ciudad. Si no tienes prisa, quizá este vídeo no te anima a ir al cine, pero sí a ver alguna película de tu DVD/BRteca. Es fácil que ocurra, quizá incluso puedas recordar en qué sala la viste, con quién o cualquier otro detalle relacionado con ella. Así es el cine, provoca recuerdos y sensaciones que no siempre se producen en la pantalla pequeña (aunque se consiguen otros).

Internet
La gente también tiene ganas de información clara, sencilla para entenderla sin dificultad. Los medios se esfuerzan, pero cuesta seguirles cuando intentan cubrir varias zonas/fases. El resultado es que lo fácil no es entenderlo, más bien es que cada uno saque sus propias interpretaciones y hasta se confunda. Por eso resultan interesantes iniciativas como Desescalapp, una web que cuenta con un lenguaje plano y sin florituras cómo está tu ciudad, qué puedes hacer y para qué aún tendrás que esperar. Me parece buena idea, aunque a estas alturas quizá la comunicación institucional ya debería ser así.

Televisión
Sigo con la confianza en los medios porque los presentadores virtuales ya son una realidad, al menos en China. No es la primera vez que se habla de ellos, pero serán noticia hasta que estén en todos los canales y aún falta bastante para que eso ocurra. De hecho, es una discusión similar a resucitar actores para películas o a la de usar redactores automáticos. Estamos en una fase muy temprana para pensar que la tele se librará de presentadores de carne y hueso, pero sí que pueden hacer algunas tareas en programas minoritarios que sirvan de prueba para confirmar si ganan o pierden credibilidad.

«Pilares del contenido. Cinco recursos para fortalecer a tu equipo», mi libro para medianas y grandes empresas

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Portada del libro "Pilares del contenido", de Eva Sanagustin

No sé si es el mejor momento para lanzar un libro, pero sí sé que ahora las empresas necesitan recursos para que su equipo se mantenga cohesionado.

Llámalo recurso, documento, entregable… para mí, es un pilar porque sostiene la estructura interna y hace posible el crecimiento de todos, partiendo de los trabajadores, pasando por departamentos y llegando hasta los usuarios y clientes.

He identificado los que tienen que ver con el contenido y les he dedicado un libro entero: «Pilares del contenido». Son:

  1. Roadmap para guiar tus contenidos y que cumplan su visión.
  2. Buyer persona para conocer a tu audiencia y crear mejor contenidos.
  3. Guía de estilo para expresar tu personalidad y ser más coherente.
  4. Calendario editorial para organizar tus contenidos y a tu equipo.
  5. Programa de embajadores para implicar a tus empleados y que utilicen los contenidos.

Es un libro monográfico muy diferente a los que he escrito hasta ahora. Aunque el escenario es igualmente el de una estrategia de contenidos, me centro en la creación de esos recursos más que en la definición de la estrategia. Así, en «Pilares del contenido» casi no te explico cómo concretar objetivos, doy por hecho que los tienes. Tampoco dedico muchas palabras a elegir tu voz y tono, solo a cómo transmitir esas decisiones. Ni me preocupa cómo seleccionas a tus empleados, pero sí que les ayudes a crear contenidos.

Trata temas de marketing y comunicación, como es de esperar cuando se habla de contenidos. Pero también de RRHH, branding, periodismo o ventas. Es un libro transversal, lo mejor para entender el valor de los contenidos en cualquier área de la empresa.

Leer las primeras páginas

«Pilares del contenido» no es para quienes empiezan (nivel básico de madurez), está escrito pensando en los que ya utilizan contenidos (nivel intermedio) y quieren aprovecharlos (nivel avanzado). Empresas medianas y grandes serán las que puedan aplicarlo más fácilmente, de ahí el subtítulo «Cinco recursos para fortalecer a tu equipo»: sin un equipo dedicado a los contenidos, no podrás sacar partido a todo el libro (solo a algunas partes).

Todos los capítulos incluyen:

  • Una completa descripción de cada recurso desglosando todos sus elementos o índices.
  • Una clasificación de los recursos complementarios de cada pilar para verlos en contexto.
  • Una lista de herramientas relacionadas.
  • Un resumen final con los pasos para ponerse en marcha.
  • Además, en la página del libro hay enlaces a ejemplos y plantillas.

Quería huir de la teoría y centrarme en la práctica, hacer casi un tutorial de cada recurso para que no hubiese dudas sobre cómo utilizarlos y que así las empresas se queden sin excusas para valorar los contenidos dentro de todos los departamentos.

¿Por qué otro libro sobre contenidos?

Aunque lleven «contenido» en el título, todos son distintos. Recursos como la buyer persona aparecen en alguno de mis libros anteriores, pero otros como el roadmap solo en «Pilares del contenido«. No puedo decirte cuál has de leer porque están escritos para complementarse: elige según tus objetivos (y fijándote en el subtítulo). Con este último, por ejemplo, conseguirás aplicar la estrategia de contenidos a otros departamentos, elegir mejor dónde dedicar los recursos internos y ganar embajadores entre tus empleados.

Acabo el post como lo abría: la situación actual ha hecho que mi libro 15 se encuentre confinado, así que el 16 lo adelanta. Ambos están muy relacionados, pero «Pilares del contenido» está autoeditado así que tengo total libertad y, tras valorar pros y contras, me he decidido a sacarlo adelante. Puedes encontrarlo solo en Amazon: papel o Kindle (gratis con KindleUnlimited). ¡Feliz lectura!

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