Continúo hablando de planes para el próximo año. En la newsletter de la semana pasada organizaste tus contenidos y en la de hoy veremos algunos consejos para conseguir uno de los deseos más habituales cuando se empieza el año: vender más.
¿Vender? ¿Con contenidos? Sí, sí se puede. Lo que pasa es que no es tan rápido y no funciona igual como en otras vías, por eso muchas veces es más fácil resumirlo con una negación. Daniel H. Pink lo explica claramente en su libro “Vender es humano” hablando de vender y ventas sin vender: todos vendemos algo, aunque no resulte tan evidente como cuando hay una transacción económica detrás.
Los ejemplos que utiliza para los que dudan de ello es la sanidad y la educación, dos sectores dentro de las ventas sin vender porque giran en torno a “la capacidad de influir, de persuadir, de cambiar el comportamiento a la vez que se busca un equilibrio entre lo que quieren los demás y lo que tú puedes ofrecerles”.
Bajo esa premisa, Pink construye su argumentación y explica cómo vender o, usando sus palabras, cómo convencer a la gente para que hagan algo. Utiliza diversos estudios para demostrar la influencia de la nueva forma de entender las ventas. Propone algunos ejercicios para probar nuestra empatía (basta con que dibujes la letra E en tu frente para verlo) o nuestra capacidad de improvisar.
En uno de sus ‘muestrarios’, habla de la curación de contenidos justificándola con que ahora el reto es clasificar la información no el acceso a ella. De hecho, habla largo y tendido de cómo ha cambiado este paradigma dejando atrás la información asimétrica y permitiendo que haya un equilibrio entre lo que saben comprador y vendedor.
Es por eso que Pink recurre al proceso en tres pasos que hace un par de años propuso Beth Kanter:
- Buscar: área de interés, fuentes de información y artículos. Atentos alumnos, ¿cuánto tiempo sugiere dedicarle? Sí, 15 minutos… dos veces al día.
- Comprender: añadir valor y extraer el sentido a lo recopilado. Sugiere hacerlo mediante una lista o en tu propio blog.
- Compartir: después de seleccionar y organizar la información, ya está lista para darla a conocer en redes sociales, dice, para “revelar problemas ocultos que tú puedes resolver”.
El último punto es el relevante. Verás, el capítulo donde lo explica está dedicado a la claridad, centrado en la diferencia entre identificar y resolver problemas. Y este es un tema muy importante porque una de las características del marketing de contenidos es manejar los problemas del público objetivo. ¿De qué forma? Pink sugiere que sea más formulando las preguntas adecuadas que respondiendo a ellas. De esta forma, primero hay que dedicar un tiempo a analizar y conocer el problema, antes si quiera de pensar en la forma de arreglarlo.
De entre las muchas ideas del libro, creo que ésta es perfecta para empezar el año con fuerza: dedica un tiempo a identificar (y después solucionar) esos problemas y estarás más cerca de poder convencer a tu público, en palabras más motivadoras, de aumentar tus ventas para el próximo año.
Originalmente publicado en mi newsletter sobre marketing de contenidos número 177 (30 de diciembre de 2013).