Desde abril de este año, cada mes se reunen en Barcelona un grupo de personas interesadas en las estrategias de contenidos: el Meetup Content Strategy Barcelona. Y digo ‘reúnen’ porque, aunque he formado parte del grupo desde el principio, no había podido asistir y participar hasta ayer. No pretende ser este un post crónica de lo que allí se trató (¿lo que pasa en un Meetup se queda en el Meetup?). Pero sí me gustaría utilizar la excusa del evento para tratar una pregunta por la que pasa cualquiera que se asoma por primera vez al mercado: ¿cómo vender estrategias de contenidos a los clientes en España?
El matiz final de la pregunta es importante: aquí no es como en otros países donde la sensibilidad por los contenidos es mayor (mi encuesta, aunque a pequeña escala, lo hace pensar). En España aún estamos tratando de demostrar que es una buena idea no hacer las cosas (llámalo web o presencia en medios sociales) sin pensar en los mensajes a comunicar y los contenidos que mejor nos puedes ayudar a hacerlo. Así es precisamente como Fabrizio, organizador del Meetup, empezó su exposición ayer: señalando que el tejido empresarial español tiene, digamos, sus peculiaridades.
Con un toque de humor, Fabrizio señaló 6 formas de acercarnos a los clientes. Puedes ver su presentación para identificarlas o, mejor dicho, averiguar qué máscara (o sombrero) quieres usar al tratar de vender contenidos a tus clientes. Yo tengo claro que mi perfil se acerca al del psicólogo-profesor (evangelizar es la palabra que muchas veces uso en mis clases) pero reconozco que cada persona es diferente y, más importante aún, también es diferente cada cliente al que se quiere convencer (¿vender suena demasiado duro para alguien que educa?) y las empresas en las que están. Siguiendo el ejemplo de una estrategia de contenidos, hay que fijarse en la audiencia:
- La persona-comprador puede ser un emprededor (una persona), el miembro o el respondable de un departamento (marcom) o el director general (menos probable, para qué engañarnos).
- La empresa-compradora puede ser una que empieza (con todo por hacer) o una que ya lleva un tiempo (con algunos problemas conocidos o por detectar).
- La persona-vendedor puede ser alguien interno dentro de la empresa o externo y éste puede ser un freelance o una agencia.
La combinación de estas variables es la que debería marcar la estrategia a seguir: no es lo mismo ser un comercial que representa a una agencia que está tratando de vender el servicio a una empresa multinacional que un autónomo vendiendo a un emprendedor que empieza o que alguien dentro de una empresa necesite convencer a su superior que parece incapaz de ver el problema que tiene. Las conversaciones con cada uno serían diferentes pero, en mi experiencia, giran sobre dos ejes principales:
- evidenciar los problemas de no hacerlo/haberlo hecho bien desde el principio
- explicar los beneficios de empezar/arreglarlo cuando antes
A partir de aquí, cada vendedor tendrá su propio discurso para decir más o menos persuasivamente lo que puede aportar la estrategia de contenidos a la empresa… si la hace él mismo o su agencia porque no hay que olvidar que importa mucho quién la pensará o implimentará. Entra en juego entonces la experiencia, la ilusión o simplemente la labia, cada uno usa tus mejores bazas porque cada persona es única y si no hay plantillas en el marketing de contenidos, tampoco las hay para vender contenidos.
Resumiendo, trata de adaptar lo que vayas a decir en función de quién eres y quién es la persona con la que vas a hablar. En otras palabras, demuestra desde el primer contacto que sabes ponerte en su piel igual que harás cuando les hagas la estrategia o redactes sus contenidos. Con eso, ¡ya tendrás mucho ganado!